對(duì)于產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)況與未來(lái)方向，楊總也為我們分享近幾年來(lái)成功的大陸PCB企業(yè)如何維持高凈利的方法搶奪PCB 600億大餅。以及對(duì)于設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)及制定政府標(biāo)準(zhǔn)的看法。

1.公司現(xiàn)況及未來(lái)方向

公司在PCB產(chǎn)業(yè)中具有什么樣的優(yōu)勢(shì)

在目前的優(yōu)勢(shì)下，有什么樣的規(guī)劃讓公司繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)

一站式采購(gòu)服務(wù) 2018成長(zhǎng)達(dá)八成

大族數(shù)控是集技術(shù)研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高科技企業(yè)，專業(yè)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平的 HANS系列PCB激光設(shè)備和PCB數(shù)控鉆銑機(jī)HANS系列PCB激光設(shè)備和PCB數(shù)控鉆銑機(jī)。設(shè)備主要應(yīng)用在PCB曝光、成型、鉆孔、測(cè)試及自動(dòng)化等五個(gè)領(lǐng)域。大族數(shù)控所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類多樣化，堪稱業(yè)界種類第一多，提供客戶一站式及全方位的選擇外，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也可降低營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品之間也能互相搭配，更加朝全面性安排。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化快速   企業(yè)發(fā)展也要跟客戶相投并進(jìn)

近幾年P(guān)CB產(chǎn)業(yè)發(fā)展蓬勃，對(duì)大族整體業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，2017年公司已增長(zhǎng)超過(guò)40%，2018年目前就訂單量看來(lái)，成長(zhǎng)可望超過(guò)80%。公司在智能自動(dòng)化上做了很多努力，包含曝光自動(dòng)化的智能化發(fā)展，也在進(jìn)行中，包含景旺、勝宏、深南、崇達(dá)等先進(jìn)企業(yè)，分別有不同的合作項(xiàng)目在持續(xù)進(jìn)行中。

大族數(shù)控在兩岸的營(yíng)收比較上，陸資企業(yè)比例較高，與臺(tái)資相較下，臺(tái)資占比大約是是20-30%。在海外市場(chǎng)方面，目前在泰國(guó)、印度等皆有布局安排。

與客戶戰(zhàn)略結(jié)盟 共同完成新挑戰(zhàn)

早期供貨商接收到的訊息以單方向思維，通常由板廠提供需求，供貨商負(fù)責(zé)按照客戶需求提供合適產(chǎn)品；現(xiàn)在供貨商與客戶已成為重要的戰(zhàn)略伙伴，由板廠提供需求，供貨商站在合作的角色與客戶共同完成。目前大族員工數(shù)達(dá)1.2萬(wàn)人，其中研發(fā)團(tuán)隊(duì)占4-5千人左右。設(shè)備商客觀來(lái)講也是個(gè)服務(wù)商，了解客戶的前提下就是要先了解客戶的痛點(diǎn)在哪里，幫客戶先設(shè)想，解決客戶的痛點(diǎn)才有機(jī)會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)。

2.對(duì)于產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)況與未來(lái)方向

提供更多產(chǎn)品，與客戶建立緊密的合作關(guān)系

當(dāng)客戶與工藝變化越來(lái)越快，需要我們的研發(fā)與客戶之間維持緊密的合作，如果只是1-2個(gè)設(shè)備上的采購(gòu)、合作，雙方的關(guān)系就不會(huì)投入這么大。現(xiàn)在對(duì)于產(chǎn)品的規(guī)劃，已不單由客戶發(fā)想，供貨商執(zhí)行的單方向思考方式。如一個(gè)新的項(xiàng)目發(fā)生，板廠會(huì)號(hào)召設(shè)備商、材料商等共商大議進(jìn)行研發(fā)的合作，討論此項(xiàng)目的可行性與成本等。隨著工藝變化快速、難度提升，客戶更需要與供貨商產(chǎn)生緊密合作關(guān)系，共同對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)擬定合作策略，而不僅止于設(shè)備采購(gòu)，單打獨(dú)斗越來(lái)越難，市場(chǎng)存在感也會(huì)越來(lái)越小。

低價(jià)策略已非王道 客戶更加追求整體性價(jià)比

對(duì)于客戶采購(gòu)來(lái)說(shuō)，價(jià)格是一個(gè)重要的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，但目前客戶更在乎性價(jià)比與技術(shù)水平。舉例來(lái)說(shuō)，雖然我的貨車比較貴，但我一次可以拉貨的量很大！「如硬幣兩面」成本講的是一回事，每年能給客戶創(chuàng)造多少利潤(rùn)才是客戶現(xiàn)在想要了解的。如1-2萬(wàn)的機(jī)器設(shè)備采購(gòu)100臺(tái)，雖然比一臺(tái)千萬(wàn)設(shè)備總價(jià)高，但其整體效能有差外，占廠房空間、人工、水電等固定成本都是需要多方比較的。也因此，一昧以價(jià)格作為考慮方向，其實(shí)是無(wú)法抓住客戶的心態(tài)。

大陸幾家電路板企業(yè)的效能大幅提高、利潤(rùn)增加，其中原因之一在于大量采用新工藝、新設(shè)備。有些工廠的設(shè)備已經(jīng)用了十年，效率可能不如新設(shè)備的50%，在相同的水電、人工等營(yíng)運(yùn)成本，效能低就會(huì)影響到利潤(rùn)的百分比，如以人均產(chǎn)值來(lái)看，差異會(huì)就會(huì)非常明顯。例如，有些企業(yè)覺(jué)得機(jī)器堪用即可，但卻忽略到老舊設(shè)備的效能問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)該把生產(chǎn)設(shè)備當(dāng)成掙錢工具，如把它當(dāng)成老家具來(lái)看就很危險(xiǎn)了。

工欲善其事 必先利其器

以大族來(lái)說(shuō)，4000-5000的研發(fā)人員，用的電腦一定是全公司最新的，且每年換一次。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多研發(fā)人員年薪50-60萬(wàn)甚至70-80萬(wàn)人民幣，與其讓他們?cè)陔娔X前面等著程式轉(zhuǎn)阿轉(zhuǎn)影響效率，更需提供全新的電腦，才能有效提升研發(fā)人員的效率。

搶奪PCB 600億大餅 誰(shuí)是最后贏家？

面對(duì)每年600多億美金的全球預(yù)估營(yíng)收，大者恒大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略越來(lái)越顯著。如同品牌效應(yīng)，面對(duì)這些擴(kuò)廠力道強(qiáng)勁的電路板企業(yè)來(lái)說(shuō)，在整體需求有限的情況下，跟不上腳步的企業(yè)該如何面對(duì)呢？

大陸PCB企業(yè)者幾年發(fā)展強(qiáng)勁，主要就是找到一種維持高凈利的方法，早期報(bào)表公布沒(méi)人相信企業(yè)凈利達(dá)3-4成，后來(lái)大家不得不信。「比如果你做不到 不代表別人做不到」這些成功企業(yè)或許找到一個(gè)生產(chǎn)PCB能掙很多錢的方式，如更改工藝制程方式且成效驚人，快速?gòu)?fù)制加上拼命擴(kuò)廠，縱使目前確實(shí)已產(chǎn)能過(guò)剩，但當(dāng)其他人尚未找到方法時(shí)，這些企業(yè)已經(jīng)找到競(jìng)爭(zhēng)方法，一個(gè)訂單發(fā)給你是虧的，但發(fā)給我還有30%的毛利率。故產(chǎn)能過(guò)剩對(duì)對(duì)他們沒(méi)影響，「大廠產(chǎn)能一開(kāi)，倒閉百家小廠」那怕后面只剩一家，就是我！

3.對(duì)于參加CTEX展會(huì)的觀感

基本上每年都參會(huì)參展，展會(huì)效果非常好。目前每年參加四個(gè)展會(huì)，包含3月上海CPCA Show、5月蘇州CTEX、10月臺(tái)北TPCA Show及12月深圳HKPCA Show。以客群來(lái)說(shuō)，相對(duì)于其他展會(huì)，在CTEX展會(huì)接觸到的臺(tái)資客戶（觀眾）比例更高于其他展會(huì)。

4.對(duì)于設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)及制定政府標(biāo)準(zhǔn)的看法

大族數(shù)控本身為CPCA專用設(shè)備分會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，對(duì)于設(shè)備安全不遺余力。目前透過(guò)與臺(tái)灣電路板協(xié)會(huì)(TPCA)與CPCA間持續(xù)溝通互動(dòng)，期間也做了幾次交流，希望藉此建立中國(guó)大陸的安全標(biāo)準(zhǔn)，未來(lái)有機(jī)會(huì)成為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

事實(shí)上，對(duì)政府來(lái)說(shuō)，很多人不太了解一些專門的類別，而委托行業(yè)協(xié)會(huì)訂定標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)匯總各方意見(jiàn)，擬定辦法，之后提供政府審核，通過(guò)后即有機(jī)會(huì)成為政府標(biāo)準(zhǔn)，屆時(shí)政府亦可針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)訂定賞罰制度，作為行業(yè)遵循的依據(jù)。

以電路板企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)營(yíng)企業(yè)參與的程度比較低，大都以民營(yíng)企業(yè)為主，目前尚未有PCB設(shè)備這方面的標(biāo)。故企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)討論訂制，當(dāng)未來(lái)成為一個(gè)具廣泛性的標(biāo)準(zhǔn)后，就有機(jī)會(huì)成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。